영업의 방법과 심리

영업의 방법과 심리

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목차 Ⅰ. 영업의 방법 1. 영업은? 2. 영업의 4가지 방법 3. 영업단계 Ⅱ. 유능한 영업 직원이 가져야 할 7가지 습관 Ⅲ. 영업에티켓 1. 인사 2. 자기소개 시 3. 상담 시 4. 상담의 기본자세 5. 명함 에티켓 Ⅳ. 영업의왕도(심리를 활용하라) 1. 베블렌 효과 2. 전시효과 3. 비교 우위 4. 경쟁 우위 5. 기회비용 6. 나비효과 7. 대체효과 본문 Ⅰ. 영업의 방법 1. 영업은? 영업은 크게 “판매형 영업을 Sales라고 하고, 주문형 영업을 수주영업이라고 한다. Sales가 보통 바로 Profit으로 연결되는데 비해, 수주는 영업활동으로 끝나고 수행부서가 일을 해야만 Profit으로 연결된다. 유니폼영업은 판매형 영업과 주문형 영업의 중간형이라고 볼 수 있다. 유니폼이라는 상품을 판매하지만, 소비자의 Needs를 반영해 주문을 받고, 상품의 디자인과 생산과정에서 협력업체가 수행부서의 역할을 한다. 그러므로 협력업체가 수행부서로서 역할을 잘 수행해서 완성된 유니폼을 제공해야만 수익으로 연결된다. 2. 영업의 4가지 방법 1)Relations이 있는 곳을 통해서 영업 -대기업의 경우 그룹 내 계열사나 관계사, 기존 거래처의 소개 2) 거래를 해 봤던 업체들을 대상으로 영업 -거래내역이 있는 업체와 재거래 3) First Visit(첫 방문) -업체의 특성을 파악 및 필요한 사항에 대한 방문조사 4) Potential Visit(가능성 있는 방문) -신규거래처로서 가능성 있는 업체들을 대상으로 한 방문영업 위에서 언급한 네 가지의 우선순위를 고려한 2가지 영업방법 ①Location 별로 방문 방문 영업 시 해당 목적지와 거리 안배를 고려하여 클라이언트들을 방문해야 한다. 각각의 목적지의 거리를 고려하지 않는다면 하루 동안 스케줄을 진행하는데 어려움을 겪기 때문이다. ②Location을 고려하면서 비슷한 산업의 클라이언트들을 방문 방문 클라이언트들의 업계를 동일화 시킬 경우, 그 전날 관련 업계에 관한 자료나 이미지/의류 샘플을 준비해서 방문하면 회사들이 어떻게 돌아가는지 파악할 수 있다. 하지만, 예를 들어 자동차, 병원, 보험 등을 나눠서 방문하게 될 경우, 영업활동을 위해 준비하는 시간은 그만큼 오래 걸린다. 유니폼의 경우 원단이나 봉제상태를 보지만, 디자인을 볼 경우 관련업계의 샘플을 하나로 들고 다닐 경우 좀 더 수월하게 영업을 할 수 있기 때문이다. 3. 영업단계 영업은 크게 “어프로치 단계” 와 “PT(상담) 단계”로 나누어 볼 수 있다. 어프로치에는, 마케팅, 정보분류, 사전제안, 영업회의가 포함되고, PT(방문상담)에는 자료작성, 설명회, 보완자료 전달이 포함된다. PT(방문상담)을 다음 단계로 분리한 이유는 고객에게 PT하는 것이 집중과 시간을 필요로 하기 때문이다. 유니폼영업의 경우, PT(방문상담)이 의류샘플이나 카달로그를 통한 최초방문이나 디자인 시안과 디자인 샘플을 제작해서 상담을 하는 방문이 있다. 본문내용 소개 시 3. 상담 시 4. 상담의 기본자세 5. 명함 에티켓 Ⅳ. 영업의왕도(심리를 활용하라) 1. 베블렌 효과 2. 전시효과 3. 비교 우위 4. 경쟁 우위 5. 기회비용 6. 나비효과 7. 대체효과 Ⅰ. 영업의 방법 1. 영업은? 영업은 크게 “판매형 영업을 Sales라고 하고, 주문형 영업을 수주영업이라고 한다. Sales가 보통 바로 Profit으로 연결되는데 비해, 수주는 영업활동으로 끝나고 수행부서가 일을 해야만 Profit으로 연결된다. 유니폼영업은 판매형 영업과 주문형 영업의 중간형이라고 볼 수 있다. 유니폼이라는 상품을 판매하지만, 소비자의 Needs를 반영해 주문을 받고, 상품의 디자인과 생산과정에서 협력업체가 수행부서의 역할을 한다. 그러므로 협력업체가 수행부서로서 역할을 잘 수행해서